剑南春酒业消费者定位 喝剑南春的社会地位

喝剑南春的社会地位是普通的消费人群。剑南春属于中高档品牌，每一档次的酒都是针对的不同的消费者，剑南春中低档的这个档次的酒价格是比较便宜的，很多人都能负担，而中高档的酒价格就贵一点，这类的酒是针对高端的消费人群。

去年囤了二十多万元的剑南春。说到剑南春，其产地位于四川省绵竹市，地理位置较川南宜宾、泸州偏北，而这也创造了其不同于泸州、宜宾的白酒酿造环境，由于其气候湿热度不如川南，因此其酿出的白酒风格偏凛冽，这倒多少有点北派浓香酒的风格。 在酿造工艺上，剑南春与五粮液相似，都属多粮跑窖浓香酒，正是因为如此，剑南春有明显的粮香和丰满的喷香。 在剑南春的系列产品中，水晶装剑南春（普剑）和珍藏级剑南春（珍剑）是其最具代表的两款大单品。水晶装剑南春定位于中端浓香白酒，正好错开了定位大众口粮的泸州老窖特曲，也正是因为如此，水晶装剑南春成为这一价位浓香酒的核心单品。 我想囤飞天茅台，可惜买不到货呀。从长远看，可以囤点剑南春。 从价值上考虑，你会屯点剑南春吗？你提出这个问题也是我曾经想到的问题，而且已经正在行动，还劝说喜欢白酒的朋友购买。我们当地糖酒公司批发价380元一瓶，在白酒价格日新月异的今天，剑南春水晶剑的性价比还得很高的，在我国白酒行业当中剑南春的名气和消费者喜爱的程度还出类拔萃的。下面我来分析一下剑南春为什么有收藏价值。 1：随着人们收藏白酒的热情不断升温，越来越多的酒友也进入了收藏白酒的行列。继茅台、泸州老窖、郎酒等对旗下的高端产品进行年份定价后，剑南春也加入到这一阵营。四川绵竹剑南春酒厂有限公司也颁布了通知：《通知》称，剑南春是中国名酒中为数不多具有收藏价值的白酒之一。由于目前剑南春瓶贮老酒的市场价格不一，且需求量和收藏价值均在不断攀升，剑南春经过对现有市场广泛地调研，并邀请业界知名的收藏家、投资者、经济学家针对剑南春瓶贮老酒的现状和未来发展趋势进行分析，制定出剑南春各品牌瓶贮老酒销售指导价格。以水晶剑为例，水晶剑按提价之前的市场最低出货价335元计算，三年间溢价52%，年化收益率在17.3%。这个收益率，对于喜欢理财的朋友来说，无疑是个漂亮的大红*，银行理财产品的年收益率也只不过百分之3至百分之5之间。 2：2018年存储了27年之久的1990年水晶剑老酒指导价格为22770元。一直被大家追捧的茅台老酒，同年份的收货价格为1万多元，在实际销售过程中，因品相、酒体剩余量等原因，价格不一。再以茅台天猫旗舰店的茅台年份酒产品为参照，年份相近的30年陈茅台年份酒售价10999元。相比较，剑南春老酒的价格和茅台较为接近，在老酒价格走势上趋同。 3：剑南春香气浓郁，入口醇厚甘冽，丰腴圆润，后味爽净无杂，回味香甜怡人。这是款典型的川酒，甘冽饱满、刚中带柔。虽然粮香与浓香感不如五粮液，但醇厚感与价格完全可以弥补这个差距。剑南春像个川妹子，身姿丰满柔美，性格奔放*。 4：价格优势，作为剑南春被市场认可的名酒之一，始终以“稳”字当头，一直在价格优势上深耕细作，剑南春水晶剑做到国内500元以内白酒类最大销售单品，凭借水晶剑这一只单品，2019年销售量达到120亿，这样有影响力的品牌和价格优势，继续稳扎稳打下去，回归茅五剑当年的风范还是有希望的。所以剑南春是一款值得收藏的浓香型白酒。 现在由于某些品牌的白酒价格飞上了天，让很多人觉得储存白酒是可以升值的，实际上普通老百姓储存囤积白酒是不可能有多大的升值价值的，因为普通老百姓资金有限，能够储存的白酒数量有限，多的也不过几十箱少的几瓶，再说由于普通人居住条件有限，储存白酒的地方更有限，白酒由于是一种挥发性的含酒酒的液体如果没有专业保存方法，比如说专业密封酒瓶盖，整体塑封等等，如果储存的酒保存方式不当，酒精挥发了，那就没有价值了，会得不偿失的，再说一般的白酒升值空间不太大，那怕是某种白酒升值比较快，那也不过是一些有目的的人炒作，对于普通老百姓来说变现比较麻烦，就是有人收购价格也是大打折扣的。喜欢白酒的朋友按照自己的经济条件可以适当购买一点适合自己口味的白酒来储存，作为自己以后慢慢品尝的储备，如果是想凭着储存几瓶白酒发大财，对于普通人来说有点难。 我个人认为，你这位朋友的建议是正确的。剑南春作为当年的“茅五剑”三剑客之一，有着辉煌的 历史 。特别是它的核心大单品剑南春水晶剑，是中国单品销售金额第三只过百亿的产品，长期霸占着次高端白酒第一的位置，其江湖地位无可撼动。 你听有人说，现在的白酒价格虚高，不值得入手。是的，最近几年白酒价格涨幅巨大，让广大酒友接受不了，特别是酱香型白酒涨幅更是惊人。但是相比较其他白酒，剑南春的涨幅还是有良心的，几年一次，每次涨幅都很小，被广大酒友成为次高端性价比之王。 我们一起来看看，上个世纪九十年代茅台、五粮液、剑南春它们当年的市场价格是多少？再看看现在的价格是多少？看看现在的剑南春是否有收藏价值。 我就以1995年这三款酒当时的市场价为例，飞天茅台酒市场价150元左右，剑南春130元左右，五粮液市场价300左右，当年的五粮液是中国白酒行业的龙头老大，茅台酒是千年老二，五粮液当年走的是高端的路子，当时的市场价比茅台还要贵。 再看看他们现在的市场价格，个个单品销量都是过百亿元的超级巨星，茅台酒出厂价969元，市场价三千元左右，五粮液出厂价899元，市场价一千元左右，而剑南春水晶剑市场价400元左右。 通过以上对比，可以说，无论是出厂价和市场价水晶剑的上幅在茅台和五粮液面前都是小巫见大巫。如果从价值的角度收藏些剑南春水晶剑都是很不错的选择。未来既可以享受陈年老酒带来感官上的愉悦感，也可以得到白酒本身价格上涨和升值的财富效应，一举两得。 白酒卖得好不好，除了营销、广告做得好之外，最关键的还是酒的质量和价格。 剑南春，浓香型白酒，中国*名酒之一，川酒六朵金花之一。剑南春位于 历史 文化名城绵竹，地处川西平原，自古便是酿酒宝地。在唐朝时，绵竹属于剑南道，当时唐朝人将酒称为“春”，剑南春因此得名。 “闻香识酒”，白酒好不好，香味浓不浓，醇正如何，留香持不持久？是衡量一款酒的最主要的方法之一。 剑南春水晶剑最大的特点就是，香味表现特别突出、惊艳。入口柔和，醇厚顺畅，回味甘甜，那是一种自然清甜的感觉，同时还带有一点醉人的粮食香和窖香。饮后唇齿留香，能够感受到整个香味儿顺着鼻腔、口腔往外冒，舒服无比。 2020年剑南春营收达到150亿元，水晶剑南春销售金额为130亿，占公司总营收的高达80%以上，虽然整体营业额比不上洋河、泸州老窖，但大单品水晶剑妥妥的是中国次高端第一名，仅次于飞天茅台和五粮液普五，不似神话胜似神话。在品质上，始终以优质、良心价著称。恪守原料精选标准、坚持古法酿造、1500年的“天益老号”窖池，保证了白酒的顶级品质。 因此，我个人认为从价值上考虑，家中囤点剑南春是不错的选择，笔者家中就存有几箱，三百多元的价格购买的，看看现在的价格，当时还是买的有点少。 我认为剑南春酒和五粮液口感不相上下，价格一半不到，极具性价比，去年12月底，我屯了12箱，等个三年再喝[呲牙] 1.茅五剑，不只是江湖传说。水晶剑作为中档酒，自饮或者宴请，都非常合适。剑南春，识别率高，不用讲故事。 2.如果升值角度，还是屯飞天茅台吧。同样的时间，飞天茅台升值更大更大。 本人从事白酒行业，谨表拙见。 从价值上讲，不建议囤剑南春，因为剑南春已然跌出了第一阵营，原来的“茅五剑”已经变成了现在的“茅五洋”。而且剑南春基本已经接近十年没有大幅涨价了。 这两年酱香白酒热，浓香和清香的光芒被掩盖，去年中秋节到现在，酱香中高端单品涨幅平均在百分之三十左右，还有些单品比如茅台遵义1935和飞天迎宾更是直接翻了一倍，所以从价值投资上讲，酱香显然更值得。 但是从情怀上讲，剑南春还是可以囤一点的，毕竟曾经他也算是一个时代的大侠，侠之大者，为国为民。 希望大侠可以早日复兴。 个人不建议囤酒，并不是酒越陈越好，个人的储存条件、方法也不一定合适，且占用资金。当然了，愿意把酒当金融产品创新自便！我还是坚持酒是用来喝的，不是用来炒的！[呲牙][呲牙] 从价值上考虑，完全可以屯一点剑南春酒，原因是茅台酒价格已经飞天了成为奢侈品，五粮液价格也处于上游水平，相比之下剑南春单瓶400元以内的售价还是很有收藏价值的。

　　1．某市酒类市场概述：　　某市现有6个区，12个县，5个县级城市，总人口875万人，其中城镇161万，农村714万。全市白酒消费量为22000吨（其中*括零售批发、单位集团、宾馆、饭店消费），根据调查分析每年白酒需求总量为25800吨。　　2．某市场消费特点：　　根据各大商场、超市调查统计表明，居民对白酒需求大大超过其它酒类，川酒及本地酒的消费占据了主导地位，消费者95％以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证，可信度高，目前这种消费观念将会长期保持下去。　　香型 市场上现有的香型酒据北国商城、保龙仓超市调查来看，浓香型占主导地位，如：“五粮液”系列酒，“全兴”系列酒，“丛台”系列、还有苏、鲁、豫、冀等省的浓香型酒大约占市场的90％。　　酱香型白酒约占市场份额的5％。　　清香型白酒约占市场份额的3％。　　其它香型、保健型的约占市场份额的2％。　　酒精度 酒精度数一般的在42°－53°的白酒倍受消费者欢迎。度数低的对爱喝酒的人来说平淡无味，无喝酒的*；度数高的烈性酒主要是些壮年男士们喜欢喝，另外是老年人用来自制加工药酒用。　　价位 从总的来说，大多数人可接受的价位，在每瓶15元到35元之间。容易接受的有：全兴52°、金六福52°，丛台49°，白杨老窖等。　　城市农村消费比例 从市场消费调查来看，城市的消费高于农村。在城市一般都喝本地产的49°丛台、白杨老窖以及全兴系列酒等。其中低价位的某市大曲、泥坑酒、板城烧锅也同样受工薪阶层人士的欢迎。农村消费主要是低价位酒。其价位一般在7元以下销得较好，象某市大曲、泥坑、板城烧锅酒以及当地产的低档次白酒都较为畅销。　　3．某市主要消费品牌及其占有份额　　某市场消费的白酒主要有川酒：五粮液、剑南春、全兴等；皖酒：古井贡、沙河王等；冀酒：丛台酒、天庄酒等；黔酒等等。市场占有率：川酒占45％，冀酒占25％，其余的约占30％　　4．主要品牌酒的产地、价位、*装特点　　从某市场销售情况来看，知名品牌的价位和*装设计消费者都能接受。本地酒的*装已经跟上了时代的发展，一改过去大红大绿的特点，色调上基本趋于清淡、墨绿色；瓶的形状虽千姿百态，但有些老品牌瓶型仍受欢迎，象全兴等。　　5．主要品牌在当地促销活动中的广告投入及分布　　到目前为止，多数企业除在中央电视台、本地电视台上作宣传外，在本地报纸也作过广告，也有企业在公交车上作车体广告，在一些主要商场、宾馆、酒店门前悬挂灯笼、布幅等。如长城酒魂、沙城老窖频繁在某市电视台投入和本地晚报上投入广告。促销活动主要采取用盖换钱或换奖品的方式；临时招用一些促销人员，并以提成的方式支付报酬；对经销商实行奖励制度等。例如：康保老窖要求购买者把*装盒上的标签撕下来，就可到经销处兑换现金12元；饭店长期购买达到规定的指标后，就可获得29英寸彩电壹台或微型面*车壹辆，对经销商也同样奖励。板城烧锅酒、白杨老窖则采取在酒盒中装人民币的方式促销。据不完全统计，全兴大曲、五粮液系列酒，在某市的广告投入分别约人民币100万元，剑南春、泸州老窖投入分别约60万元，广告分布在电视台和晚报中。沙城老窖、长城魂在河北电视台、某市电视台、有线台和晚报中的广告投入大约分别为40万元。　　二、知己而战?赢天下－－老东北牌百年泥窖产品分析：　　1． 百年泥窖产品分析：　　东北老窖产品品质与竞品趋于雷同，本身价位较低，属于白酒市场的低档行列，整体产品线不够完善，缺乏以较高档价位产品提升企业形象，在消费群体中产*影响，培养品牌忠程度的品种，其产品设计开发是存在着一定的模糊性，市场目标不够明确。对于东北老窖产品本身而言是之为买点的低价位，想对于竞争异常激烈的白酒市场来说并无优势可谈，所谓的优势不成为优势，在产品口味、*装、企业文化等其他方面并没有鲜明的特点，据于此，剑走偏锋，加强百年老窖的情感诉求，挖掘百年泥窖主体消费群体的情感需求，在宣传推广的角度整体*装百年泥窖的情感色彩，通过感情的共鸣以赢取目标消费群体的认知，进而逐步培养对老东北品牌的忠诚，借以拓展开某市的白酒市场，树立起老东北的品牌形象。　　2．老东北百年老窖目标消费群体定位：　　（1） 目标群体定位：　　结合东北老窖产品本身具有的特性，据某市白酒市场的实际状况，东北老窖的主体消费人群定位于：24-45岁的男性工薪消费人群体为主体。　　（2） 目标人群分析：　　这类消费群体对国产品牌表现出比居民总体更浓厚的兴趣，但是他们对仿冒品牌表现了更强的排斥情绪。喜欢通过电视媒体观看各种体育比赛，尤其是足球、乒乓球、篮球等项目，休闲活动以看电视、娱乐、聚会、聊天为主。媒体接触以电视和当地主流报纸为主。电视收视时间普通较晚，一般介于21：30—23：30之间，收视节目以经济、新闻、体育、电影为主；报纸阅读时间较集中于上午，阅读时间在15分钟—30分钟之间。饮用习惯，普通偏向于浓香型白酒，其次才是兼香型。酱香型和清香型，呈明显的地域特征。42°---50°之间的酒是主力消费习惯酒。　　三、剑出偏锋?笑傲天下－－东北老窖市场推广策略：　　（1） 东北老窖推广概念整合：　　以朋友间的真挚友情为产品的情感诉求点：人*百年，朋友相伴，同时兼顾百年泥窖产地东北人的豪爽性格，彰显出作豪爽朋友，喝百年泥窖的情感特征，在目标群体中引发感情共鸣。　　a． 喝百年泥窖，作豪爽朋友　　　b．挚友百年，泥窖相伴　　（2）“城市*围农村”---百年泥窖市场营销推广操作模式　　1． 高频次，增加产品曝光度　　针对百年泥窖产品品牌形象尚未建立的实事，建议通过省级媒体进行组合营造。采用5秒广告标版的形式选用优势媒体，黄金栏目进行策略投放。 以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下，以高频率的循环投入宣传，增加产品的曝光时间，树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力。　　2． 加强终端促销，增加产品与消费群体间的互动　　目前白酒市场终端促销的方式多种多样：免费品尝、婚宴赠酒、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品，以及酒盒内直接放置人民币、代金券、精美促销品，酒店促销导购等，但能够运作得当收到实效的却寥寥无几，针对百年泥窖本身的产品特点建议在超市、零售店展开促销为主。辅之广告宣传，进行持续、全面、渗透式的营销策略智取。　　（1）．促销终端的筛选：　　选择目标市场具备领导潮流能力的超市作为主攻目标，遍布全市的零售店（选择条件：经营状况良好，辐射周围目标人群多）作为辅助。由专人对全市辖区内所有大中型超市进行全面摸底，排查信誉程度、经营状况、购物人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。然后根据摸底情况对比分析后最终确定主力促销超市　　（2）.超市、零售店百年泥窖产品的促销：　　POP广告必须注重文化品味，与超市、零售店整体装饰相匹配。同时，还应增加POP的醒目，使消费群体能在第一时间看到：　　（1）、在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。　　（2）、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。　　（3）、为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等。　　（4）、在产品的培育期内，可配合实物促销。　　（5）、根据超市的规模大小，销量大的可按分销商对待，给予返利及奖励。　　为配合零售店的促销工作，可为零售店作装饰性门头广告等。同时加强促销人员的管理，促销期限不宜过长，否则容易产*负作用。可根据超市、零售店的销量每月展开数量促销的竞赛活动。针对超市、零售店制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励。为增加吸引力也可设置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、零售店的半数为准，销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的，还要增加参加者参赛信心。　　3． 点面结合，由城市走向农村　　在省会样板市场示范的带动作用下，各二级城市以电视报纸相结合的方式，在产品的销售旺季以较高的频率进行产品情感诉求，同时辅之以产品形象的宣传推广，以期在目标消费群体之中进一步树立起老东北百年泥窖的品牌形象，影响和诱导潜在的消费群体，以此为基础建立起较高的品牌知名度与信任度。通过一级市场的积极运作影响其他二级，三级市场，除某市以外加强保定，唐山，邯郸，邢台等城市的渠道建设与品牌塑造。结合每一个市场的实际销售情况继续完善终端建设，制定出合理适用的回报政策，增强经销人员的积极主动性，有计划有步骤的推进二级，三级市场。进而加大力度向农村延伸推广宣传。　　（3）广告宣传媒体组合方案：　　A．电视类：河北二套、石市一套　　日合计费用：4440元　　选择理由：　　（1） 河北二套是省级主流频道，无线传输，覆盖全省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万，选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。　　（2） 石市一套是地级媒体中的主流频道，覆盖市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖某市场的主体目标消费人群。　　（3） 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露，从高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件；另外，也突破其他广告的干扰。　　（4） 选择15秒广告片，在石市投放，是为了配合渠道销售。为终端销售注入拉力。　　（5） 省市主流频道套播，形成点面结合的宣传攻势，为二级、三级市场提供了潜在的市场机会。　　B．报纸类：燕赵晚报　　燕赵晚报，是省会第一家晚报，日发行量超30万份，其中80%左右的发行量覆盖市区和市辖的周边各县市。入户投递，家庭订阅，阅读率均位居榜首。是省会传媒流行资讯的第一品牌。百年泥窖在此报投放，符合先期导如某市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主。发布组合（略）　　周费用：28480元　　依据某市的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电视开始投放。其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。（报纸可详尽诉求产品品质，让目标消费者获得认知和感性印象）。　　C．活动设置方案：　　1． 作百年朋友，喝百年泥窖　　现场讲述朋友间的真挚情感往事，现场进行产品赠送。　　时间：周六，周日　　地点：超市或零售终端　　2． 知己百年泥窖相伴　　与某市电台或报纸等新闻媒体联合开设专栏，举行“知己百年泥窖相伴话友情”活动，讲诉知己故事。并设置奖项进行奖励。　　3．“百年友情话团圆”大型促销活动　　时间：中秋节前　　地点：百年泥窖各销售终端　　内容：优惠销售　　（4）效果监测与评估：　　利用我公司先进的央视XX的广告监测，及时得到市场的反馈，对媒体的举措和相应的竞品投放进行24小时的监控，全面掌握市场运行情况，以便及时调整市场策略，针对市场特征与发展趋势来营造市场整体推广效果，以便以最小的投入换取大的市场效果，拉动百年泥窖销售，达到更进一步的巩固 其在某市场乃至河北市场的知名度与认知度的目的。